ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Ознакомить участников с основными законами и правилами мерчендайзинга с целью развития умений применять и комбинировать полученные знания под определенные задачи, продолжить развитие навыков убеждения сотрудников розницы в необходимости соблюдения и поддержания правил выкладки.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: мерчендайзеры и торговые представители.
ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:
- Приоритет перед конкурентами
- Увеличение объемов продаж при минимуме затрат
- Все зарабатывают больше
БИЗНЕС ТРЕНЕР:
 Александр Дубровский
Соучредитель Центра консалтинга и технологий управления Solving, кризис – менеджер
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
| Основы мерчендайзинга |
- Что такое мерчендайзинг
- Цели и задачи мерчендайзинга
- Стандарты мерчендайзинга
- Основные типы клиентов и точек продажи
- Правила и ограничения мерчендайзинга
|
| Поведенческие особенности покупателей |
- Форматы магазинов. Местоположение магазинов. Внешний вид магазинов: название и вывеска, фасад, входная группа, витрины и оформление – факторы, обуславливающие тыпы клиентов, их посещающих
- Механизм действия мерчендайзинга. Какие факторы влияют на выбор торговой марки в месте продаж? Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки? Упущенные возможности
- Анализ запланированных и фактических покупок. Причины упущенных возможностей. Причины покупки в количестве меньше запланированного. Основной стимул купить больше. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт? Важность способа группировки товара. Практическое задание: как влиять на желание покупателя купить ваш товар?
- Влияние компонентов на принятие решения покупателем. Подходы к рекламе и стимулированию сбыта. Атмосфера магазина. Освещение и световые эффекты. Цвет, цветовые сочетания и сезонность. Звуки и музыка. Запахи. Композиция в выкладке товаров. Восприятие форм и объемов. Знаки и указатели
|
| Борьба за полку. Достижение договоренностей |
- Переговоры без поражения: миф или реальность?
- Cпецифические особенности восприятия информации человеком
- Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
- Работа с бессознательным
- Тактика индивидуального убеждения
- Техники присоединения
- Работа с ценностями
- Законы аргументации и опровержение доводов
- Перехват и удержание инициативы
- Заделы на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество
|
| Закон запаса |
- Как поставить цели по ассортименту и полочному пространству в каждой торговой точке
- Как создать эффективный запас продукции на складе и на месте продажи
|
| Закон расположения |
- Расприделение приоритетного места и расположения товарных групп в торговом зале. Расположение различных марок и упаковок внутри одной торговой группы на месте продажи.
- Дополнительные места продажи в торговом зале
- Алгоритм создания группировок внутри одной товарной группы
- Установка порядка марок, сортов и упаковок. Создание акцентов на местах продажи для привлечения внимания покупателя
- Фирменные места продажи и другое торговое оборудование в торговом зале
|
| Законы представления |
- Эффективное размещение ценников на различных местах продажи
- Правила размещения информационных и рекламных материалов. Анализ эффективности различных типов рекламных материалов
- Представление товара-новинки
- Размещение POP, POS-материалов
|
| Взаимодействие производителя и розницы в торговом зале |
- Что может предложить производитель для продвижения своей продукции в местах продажи
- Какие инструменты наиболее эффективны
- Каким образом построено взаимодействие в различных торговых каналах
- Откуда берутся конфликты, и какие возможны компромиссы
|
| Правила размещения товара в магазине |
- Приоритетное место
- “Горячие зоны”. Товары “горячей зоны”
- Организация покупательского потока
- Группировка
- Цветовая блокировка
- Контраст по форме
- Принцип – недорогое вперед
- Принцип двух пальцев
- Принцип чересполосицы
- “Лицом к покупателю”
- Насыщенная выкладка
- Золотая линия
- Уровень глаз
- Правила оформления входной зоны
- Разбивка длинного ряда
- Порядок
- Дублирование
- Принципы ротации
- Схема расположения в секции
- Порядок расположения марок
- Сопутствующие товары
- “Перекрестное опыление”
- Оптимальное использование пространства торгового зала
- Зонирование торгового зала
- Товарное соседство
- Товары повседневного спроса
- Товары периодичного спроса
- Товары импульсного спроса
- Ходовые товары (высокий оборот)
- Прибыльные товары ( высокая наценка)
- Самые выгодные товары (оборот и высокая наценка)
- Балласт (низкий оборот и наценка)
|
| Функциональные зоны продажи |
- Наружное оформление (входная группа, торговый зал)
- Внутреннее оформление (прикассовая зона, комплекс представления и расположения)
|
| Инструменты стимулирования продаж в рознице |
- Ценовое, натуральное, игровое, услужливое стимулирование
- Примеры, оценка эффективности каждого из инструментов и рекомендации по применению
|
| Экономический анализ выкладки |
- Принципы распределения торговых площадей
- Коэффициенты эффективности использования площадей
|
Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме. Она, как правило, корректируется в соответствии с потребностями, спецификой деятельности, и ожиданиями Заказчика.
