ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Повышение эффективности работы продавцов – консультантов посредством получения навыков обслуживания покупателей, согласно разработанных стандартов корпоративного обслуживания, увеличение объемов продаж за счет получения новых знаний.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: менеджеры по продажам.

ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:

  • Клиенты с большим удовольствием отдают предпочтение сотрудничеству именно с Вашими менеджерами по продажам: за их динамику, профессионализм, деловитость, готовность к надежным, взаимовыгодным и и долгосрочным отношениям.
  • Личностный и профессиональный рост менеджеров после тренинга создает в компании для всех сотрудников более динамичную и продуктивную среду для работы.
  • Все зарабатывают больше.

БИЗНЕС ТРЕНЕР:

Лариса Гончаренко - директор центра консалтинга Solving, HR-менеджер, подбор персоналаЛариса Гончаренко

 

Соучредитель Центра консалтинга и технологий управления Solving, практический психолог, сертифицированный коуч ICU, сертифицированный специалист по системным расстановкам, HR-практик, бизнес-консультант в области кадрового менеджмента, подбора, обучения и развития персонала, старший преподаватель экономико-правового факультета ДонНУ (2000 – 2010 гг.), автор и бизнес-тренер программ «Целеполагание», «Тренинг личностного роста», «Технологии эффективных продаж», «10 шагов торгового представителя», автор и ведущая Мастерской успеха (комплексная программа по раскрытию личного потенциала) и др.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение в тренинг
  • Выявление ожиданий участников от тренинга
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга
Основные функции менеджера по продажам
  • Роль менеджера по продажам в общей системе работы предприятия
  • Основные функции менеджера по продажам:Зона ответственности
    • планирование, постановка и выполнение целей и задач
    • прогностика
    • организация
    • контроль
    • отчетность
    • аналитика
    • самомотивация
    • повышение квалификации
Обслуживание различных типов и категорий покупателей
  • Типы и категории клиентов
  • Принципы клиент – ориентированной организации продаж
Этапы продажи
  • Изучение рынка потенциальных клиентов
  • Предварительный сбор и обработка информации о потенциальных клиентах
  • Подготовка к переговорам
  • Определение целей предстоящего взаимодействия
  • Определение стратегии и тактики предстоящих переговоров
  • Телефонные переговоры – как процесс достижения предварительных договоренностей
  • Специфика телефонного общения: недостатки и преимущества телефонных коммуникаций
  • Выявление потребностей
  • Презентация, аргументация
  • Работа с возражениями
  • Установление личного контакта с клиентом
  • Язык преимуществ и выгод клиента
  • Искусство аргументации. Эмоциональная и рациональная аргументация
  • Предложение совершить покупку
  • Расширение заказа
  • Обслуживание при покупке
  • Завершение сделки
  • Постпродажное обслуживание
  • Смена ролей и отношений в системе Клиент – Продавец в ситуации экономического кризиса
Управление временем
  • Стоимость времени
  • «Расхитители» времени
  • Технологии рационализации использования рабочего времени
  • Принцип PORETO. Окно приоритетов Эйзенхауэра
Технологии, используемые в продажах
  • Значение индивидуального восприятия в общей системе продаж
  • Постановка и достижение целей
  • Подстройка к клиенту, раппорт
  • Рефрейминг
  • Манипуляция (антиманипуляция) и др.
Работа с возражениями
  • Причины возникновения возражений
  • Нейтрализация возражений
  • Приемы перехвата инициативы
  • Картотека возражений
  • Техника работы с раздраженным клиентом
  • Как сообщать неприятные новости
Решение проблемных ситуаций
  • Типы конфликтных ситуаций
  • Позитивные и негативные стороны конфликтов
  • Основные причины конфликтов
  • Своевременное выявление элементов конфликта и их устранение
  • Эффективные и неэффективные способы управления конфликтами

 

Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме. Она, как правило, корректируется в соответствии с потребностями, спецификой деятельности, и ожиданиями Заказчика.