ОСНОВЫ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Ознакомить участников с основными законами и правилами мерчендайзинга с целью развития умений применять и комбинировать полученные знания под определенные задачи, продолжить развитие навыков убеждения сотрудников розницы в необходимости соблюдения и поддержания правил выкладки.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: мерчендайзеры и торговые представители.

ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:

  • Приоритет перед конкурентами
  • Увеличение объемов продаж при минимуме затрат
  • Все зарабатывают больше

БИЗНЕС ТРЕНЕР:


Александр Дубровский

 

Соучредитель Центра консалтинга и технологий управления Solving, кризис – менеджер

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Основы мерчендайзинга
  • Что такое мерчендайзинг
  • Цели и задачи мерчендайзинга
  • Стандарты мерчендайзинга
  • Основные типы клиентов и точек продажи
  • Правила и ограничения мерчендайзинга
Поведенческие особенности покупателей
  • Форматы магазинов. Местоположение магазинов. Внешний вид магазинов: название и вывеска, фасад, входная группа, витрины и оформление – факторы, обуславливающие тыпы клиентов, их посещающих
  • Механизм действия мерчендайзинга. Какие факторы влияют на выбор торговой марки в месте продаж? Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки? Упущенные возможности
  • Анализ запланированных и фактических покупок. Причины упущенных возможностей. Причины покупки в количестве меньше запланированного. Основной стимул купить больше. Почему покупатель покупает именно Ваш продукт? Важность способа группировки товара. Практическое задание: как влиять на желание покупателя купить ваш товар?
  • Влияние компонентов на принятие решения покупателем. Подходы к рекламе и стимулированию сбыта. Атмосфера магазина. Освещение и световые эффекты. Цвет, цветовые сочетания и сезонность. Звуки и музыка. Запахи. Композиция в выкладке товаров. Восприятие форм и объемов. Знаки и указатели
Борьба за полку. Достижение договоренностей
  • Переговоры без поражения: миф или реальность?
  • Cпецифические особенности восприятия информации человеком
  • Односторонняя и двухсторонняя коммуникация
  • Работа с бессознательным
  • Тактика индивидуального убеждения
  • Техники присоединения
  • Работа с ценностями
  • Законы аргументации и опровержение доводов
  • Перехват и удержание инициативы
  • Заделы на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество
Закон запаса
  • Как поставить цели по ассортименту и полочному пространству в каждой торговой точке
  • Как создать эффективный запас продукции на складе и на месте продажи
Закон расположения
  • Расприделение приоритетного места и расположения товарных групп в торговом зале. Расположение различных марок и упаковок внутри одной торговой группы на месте продажи.
  • Дополнительные места продажи в торговом зале
  • Алгоритм создания группировок внутри одной товарной группы
  • Установка порядка марок, сортов и упаковок. Создание акцентов на местах продажи для привлечения внимания покупателя
  • Фирменные места продажи и другое торговое оборудование в торговом зале
Законы представления
  • Эффективное размещение ценников на различных местах продажи
  • Правила размещения информационных и рекламных материалов. Анализ эффективности различных типов рекламных материалов
  • Представление товара-новинки
  • Размещение POP, POS-материалов
Взаимодействие производителя и розницы в торговом зале
  • Что может предложить производитель для продвижения своей продукции в местах продажи
  • Какие инструменты наиболее эффективны
  • Каким образом построено взаимодействие в различных торговых каналах
  • Откуда берутся конфликты, и какие возможны компромиссы
Правила размещения товара в магазине
  • Приоритетное место
  • “Горячие зоны”. Товары “горячей зоны”
  • Организация покупательского потока
  • Группировка
  • Цветовая блокировка
  • Контраст по форме
  • Принцип – недорогое вперед
  • Принцип двух пальцев
  • Принцип чересполосицы
  • “Лицом к покупателю”
  • Насыщенная выкладка
  • Золотая линия
  • Уровень глаз
  • Правила оформления входной зоны
  • Разбивка длинного ряда
  • Порядок
  • Дублирование
  • Принципы ротации
  • Схема расположения в секции
  • Порядок расположения марок
  • Сопутствующие товары
  • “Перекрестное опыление”
  • Оптимальное использование пространства торгового зала
  • Зонирование торгового зала
  • Товарное соседство
  • Товары повседневного спроса
  • Товары периодичного спроса
  • Товары импульсного спроса
  • Ходовые товары (высокий оборот)
  • Прибыльные товары ( высокая наценка)
  • Самые выгодные товары (оборот и высокая наценка)
  • Балласт (низкий оборот и наценка)
Функциональные зоны продажи
  • Наружное оформление (входная группа, торговый зал)
  • Внутреннее оформление (прикассовая зона, комплекс представления и расположения)
Инструменты стимулирования продаж в рознице
  • Ценовое, натуральное, игровое, услужливое стимулирование
  • Примеры, оценка эффективности каждого из инструментов и рекомендации по применению
Экономический анализ выкладки
  • Принципы распределения торговых площадей
  • Коэффициенты эффективности использования площадей

 

Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме. Она, как правило, корректируется в соответствии с потребностями, спецификой деятельности, и ожиданиями Заказчика.