10 шагов торгового представителя

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Опытным «старичкам» – cтруктурировать, обогатив, собственный, уже сложившийся стиль продаж в единую систему.
  • Недавно пришедшим в компанию «звездам» – осознать и принять корпоративный дух компании и подход к продажам.
  • «Новичкам» – получить навыки продаж и стандарты, которым необходимо следовать для достижения успеха.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: торговые представители.

ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:

  • Клиенты с большим удовольствием отдают предпочтение сотрудничеству именно с Вашими торговыми, за их динамику, профессионализм, деловитость, готовность к надежным, взаимовыгодным и и долгосрочным отношениям.
  • Личностный и рофессиональный рост торговых после тренинга создает в компании для всех сотрудников более динамичную и продуктивную среду для работы.
  • Все зарабатывают больше.

БИЗНЕС ТРЕНЕР:

Лариса Гончаренко - директор центра консалтинга Solving, HR-менеджер, подбор персоналаЛариса Гончаренко

 

Соучредитель Центра консалтинга и технологий управления Solving, практический психолог, сертифицированный коуч ICU, сертифицированный специалист по системным расстановкам, HR-практик, бизнес-консультант в области кадрового менеджмента, подбора, обучения и развития персонала, старший преподаватель экономико-правового факультета ДонНУ (2000 – 2010 гг.), автор и бизнес-тренер программ «Целеполагание», «Тренинг личностного роста», «Технологии эффективных продаж», «10 шагов торгового представителя», автор и ведущая Мастерской успеха (комплексная программа по раскрытию личного потенциала) и др.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение в тренинг
  • Выявление ожиданий участников от тренинга
  • Правила работы в тренинге
  • Цели и программа тренинга
Определение значения индивидуального восприятия
  • Особенности индивидуального восприятия
  • Влияние индивидуального восприятия на профессиональный рост
  • Эмоции и чувства
  • Помехи, барьеры в общении и обмене информацией
Основные функции торгового представителя
  • Основные функции торгового представителя
  • Зона ответственности
  • Роль торгового представителя в общей системе обслуживания
    клиентов предприятия
  • Торговый представитель как причина для работы или не работы с данной компанией (дистрибьютором).
  • Смена ролей и отношений в системе Клиент – Продавец.
  • Система постановки целей и задач
  • Самомотивация
Обслуживание различных типов и категорий покупателей
  • Типы и категории покупателей
  • Принципы клиент – ориентированной организации продаж
Этапы продажи
  • Планирование и подготовка
  • Осмотр, оценка РТТ
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентация и предложение
  • Работа с возражениями
  • Завершение
  • Мерчендайзинг
  • Администрирование
  • Анализ визита
Основы мерчендайзинга
  • Определения и понятия мерчендайзинга
  • Мерчендайзинг торговой точки
  • Мерчендайзинг точки продажи
  • Активный мерчендайзинг
  • Антикризисный мерчендайзинг “мы вам сами все сделаем”
  • Оборудование и материалы (примеры)
Управление временем
  • Стоимость времени
  • «Расхитители» времени
  • Технологии рационализации использования рабочего
    времени.
  • Принцип PORETO. Окно приоритетов Эйзенхауэра
Технологии, используемые в продажах
  • Постановка и достижение целей
  • Подстройка к клиенту
  • Раппорт
  • Рефрейминг
  • Манипуляция (антиманипуляция) и др.
Решение проблемных ситуаций
  • Типы конфликтных ситуаций
  • Позитивные и негативные стороны конфликтов
  • Основные причины конфликтов
  • Выявление элементов конфликтов
  • Эффективные и неэффективные способы управления
    конфликтами
Подведение итогов тренинга
  • Анализ результатов тренинга. Комментарии, пожелания
  • Резюме тренера

 

Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме. Она, как правило, корректируется в соответствии с потребностями, спецификой деятельности, и ожиданиями Заказчика.