ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
- Опытным «старичкам» – cтруктурировать, обогатив, собственный, уже сложившийся стиль продаж в единую систему.
- Недавно пришедшим в компанию «звездам» – осознать и принять корпоративный дух компании и подход к продажам.
- «Новичкам» – получить навыки продаж и стандарты, которым необходимо следовать для достижения успеха.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: торговые представители.
ФОРМЫ РАБОТЫ: ролевые игры, моделирующие близкие к реальным профессиональные ситуации, разбор и анализ конкретных проблемных ситуаций, групповая дискуссия, индивидуальная работа, «мозговой» штурм.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА:
- Клиенты с большим удовольствием отдают предпочтение сотрудничеству именно с Вашими торговыми, за их динамику, профессионализм, деловитость, готовность к надежным, взаимовыгодным и и долгосрочным отношениям.
- Личностный и рофессиональный рост торговых после тренинга создает в компании для всех сотрудников более динамичную и продуктивную среду для работы.
- Все зарабатывают больше.
БИЗНЕС ТРЕНЕР:
 Лариса Гончаренко
Соучредитель Центра консалтинга и технологий управления Solving, практический психолог, сертифицированный коуч ICU, сертифицированный специалист по системным расстановкам, HR-практик, бизнес-консультант в области кадрового менеджмента, подбора, обучения и развития персонала, старший преподаватель экономико-правового факультета ДонНУ (2000 – 2010 гг.), автор и бизнес-тренер программ «Целеполагание», «Тренинг личностного роста», «Технологии эффективных продаж», «10 шагов торгового представителя», автор и ведущая Мастерской успеха (комплексная программа по раскрытию личного потенциала) и др.
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
| Введение в тренинг |
- Выявление ожиданий участников от тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
|
| Определение значения индивидуального восприятия |
- Особенности индивидуального восприятия
- Влияние индивидуального восприятия на профессиональный рост
- Эмоции и чувства
- Помехи, барьеры в общении и обмене информацией
|
| Основные функции торгового представителя |
- Основные функции торгового представителя
- Зона ответственности
- Роль торгового представителя в общей системе обслуживания
клиентов предприятия
- Торговый представитель как причина для работы или не работы с данной компанией (дистрибьютором).
- Смена ролей и отношений в системе Клиент – Продавец.
- Система постановки целей и задач
- Самомотивация
|
| Обслуживание различных типов и категорий покупателей |
- Типы и категории покупателей
- Принципы клиент – ориентированной организации продаж
|
| Этапы продажи |
- Планирование и подготовка
- Осмотр, оценка РТТ
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация и предложение
- Работа с возражениями
- Завершение
- Мерчендайзинг
- Администрирование
- Анализ визита
|
| Основы мерчендайзинга |
- Определения и понятия мерчендайзинга
- Мерчендайзинг торговой точки
- Мерчендайзинг точки продажи
- Активный мерчендайзинг
- Антикризисный мерчендайзинг “мы вам сами все сделаем”
- Оборудование и материалы (примеры)
|
| Управление временем |
- Стоимость времени
- «Расхитители» времени
- Технологии рационализации использования рабочего
времени.
- Принцип PORETO. Окно приоритетов Эйзенхауэра
|
| Технологии, используемые в продажах |
- Постановка и достижение целей
- Подстройка к клиенту
- Раппорт
- Рефрейминг
- Манипуляция (антиманипуляция) и др.
|
| Решение проблемных ситуаций |
- Типы конфликтных ситуаций
- Позитивные и негативные стороны конфликтов
- Основные причины конфликтов
- Выявление элементов конфликтов
- Эффективные и неэффективные способы управления
конфликтами
|
| Подведение итогов тренинга |
- Анализ результатов тренинга. Комментарии, пожелания
- Резюме тренера
|
Вам представлена базовая модель тренинговой программы по заявленной теме. Она, как правило, корректируется в соответствии с потребностями, спецификой деятельности, и ожиданиями Заказчика.
